Quando se trata de Inbound Marketing, é comum que as pessoas se preocupem mais com a geração de leads que terá através do funil, visto que uma das grandes vantagens do Inboud Marketing é a oportunidade de atrair um grande número de leads.

Porém, a partir do momento em que você tem vários leads, é preciso entender quem realmente está interessado no seu produto ou serviço e quem está apenas passando e “dando uma olhada”. E é nesse momento que entra a pontuação de leads, ou Lead Scoring. Evitando que seu time de vendas perca tempo com pessoas que não estão prontas para comprar.

Quer saber mais sobre o que é e como funciona o lead scoring? A MKT55 te explica!

O que é?

O lead scoring é uma forma de classificar seus clientes em potencial por pontos. Esses pontos irão determinar quem está pronto para a compra ou não. E a pontuação é definida a partir da comparação do perfil do lead com a sua persona, assim, quanto mais próximo o perfil do lead for da sua persona, mais pontos ele ganha. Além de outros aspectos como baixar materiais, responder enquetes e outras ações durante sua jornada também contam pontos, pois indicam interesse.

Assim que um lead receber uma pontuação que for considerada aceitável pela empresa, ele é passado ao time de vendas para que tentem fechar negócio.

A importância do lead scoring

Agora que você já viu o que é o lead scoring, é hora de entender a sua importância e benefícios.

Sabemos que nem todo lead é igual, então quanto melhor você conhecer seus leads, maiores as chances de entrar em contato apenas com aqueles que já estão prontos para se tornarem clientes. Gerando benefícios como:

Diminuição de custos

Isso porque os times de marketing e vendas gastarão menos tempo preparando e abordando leads para ter a mesma taxa de conversão que tinham antes.

O que significa diminuir o custo de aquisição de clientes, justamente por encurtar o tempo médio do ciclo de venda e gastar menos com recursos para conquistar cada cliente.

Aumento na produtividade

O tempo ganho no ciclo de venda pode ser utilizado pelos profissionais envolvidos para gerar novos negócios e fidelizar os clientes conquistados.

O time de marketing vai concentrar seus esforços nos leads mais próximos a pontuação ideal, mas ainda poderá acompanhar os demais por meio de fluxos de nutrição automatizados. Gerando e preparando um número menor de leads para o time de vendas abordar a fim de bater metas de conversão.

Estratégias mais eficazes

Para gerar e nutrir leads é preciso uma serie de estratégias, como forte presença nas redes sociais, email marketing etc.

O lead scoring auxilia na aplicação de uma análise reversa para entender, por exemplo, quais foram os conteúdos que mais tiveram sucesso entre os leads que chegaram à compra. Além de descobrir padrões na linguagem, variações de email e landing pages.

Permitindo então, que você replique as ações de maior sucesso com frequência e consiga resultados melhores com consistência.

Aumento na qualificação dos leads

A maior qualificação de leads é um dos grandes benefícios da pontuação, isso porque a ferramenta ajuda a classificá-los de acordo com o seu perfil e o nível de interesse pelos seus produtos ou serviços.

A partir disso, você consegue direcionar esforços para aquelas pessoas que têm maior probabilidade de fechar uma negociação, o que contribui para o alcance de melhores resultados na sua empresa.

Aumento no nível de satisfação dos clientes

Essa vantagem do Lead Scoring também é decorrente do fato de que, por meio dessa ferramenta, você consegue identificar os clientes que mais combinam com o seu negócio.

Dessa forma, as soluções oferecidas pela sua empresa tendem a resolver as dores do seu público, o que aumenta o nível de satisfação com a sua marca e ainda contribui com a fidelização.

Como funciona na prática?

O funcionamento dessa ferramenta é bem simples, basta você atribuir uma nota a cada lead de acordo com as informações fornecidas. Mas isso pode ficar um pouco mais complicado dependendo do seu modelo de negócio e dos leads que você possui no seu banco de dados.

Uma das maneiras mais comuns é usar dados de leads anteriores para criar um sistema de valores. Assim, você observa os contatos que se tornaram clientes para ver o que eles têm em comum. Em seguida, considera os principais atributos daqueles que não se tornaram clientes.

Feita a avaliação dos dados históricos dos dois lados você pode decidir quais atributos devem ser ponderados com base na probabilidade de indicarem uma pessoa adequada ou não.

A partir dos resultados observados, as equipes de marketing e vendas conseguem identificar quais leads devem ser priorizados e, assim, aumentar a eficiência do seu negócio.

A partir do Lead Scoring, você pode adotar algumas ações de acordo com a classificação do lead:

• perfil ruim e pouco interesse: não direcione esforços para tentar fechar uma venda, pois a probabilidade é quase nula.
• perfil ruim, mas muito interesse: não tente vender para esses leads, mas esteja aberto pra receber solicitações.
• perfil bom, mas pouco interesse: invista na nutrição desses leads por meio da automação de marketing para prepará-los para a compra.
• perfil bom e muito interesse: indique esses leads para que o seu time de vendas prossiga com a negociação, pois esses clientes já estão no ponto de fechar um contrato.

Assim, com base na classificação dos seus leads você pode adotar ações mais adequadas na sua empresa, sem desperdiçar esforços desnecessários, o que exigiria tempo e dinheiro.

Ferramentas

Existem ferramentas de automação de marketing que podem suprir muito bem a sua necessidade de automação do lead scoring, como:

1. RD Station
2. Hubspot
3. Marketo
4. LAHAR
5. Pardot

Todas essas ferramentas oferecem recursos avançados de lead scoring deixando sua estratégia ainda mais completa. Porém, antes de qualquer coisa lembre-se que é importante entender na prática a lógica por trás do lead scoring.

A pontuação de leads é uma das melhores formas de fazer uma gestão de leads eficaz, concentrando esforços em oportunidades reais.

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