16/02/23 - 2 minutos de leitura
Quando se trata de Inbound Marketing, é comum que as pessoas se preocupem mais com a geração de leads que terá através do funil, visto que uma das grandes vantagens do Inboud Marketing é a oportunidade de atrair um grande número de leads.
Porém, a partir do momento em que você tem vários leads, é preciso entender quem realmente está interessado no seu produto ou serviço e quem está apenas passando e “dando uma olhada”. E é nesse momento que entra a pontuação de leads, ou Lead Scoring. Evitando que seu time de vendas perca tempo com pessoas que não estão prontas para comprar.
Quer saber mais sobre o que é e como funciona o lead scoring? A MKT55 te explica!
O lead scoring é uma forma de classificar seus clientes em potencial por pontos. Esses pontos irão determinar quem está pronto para a compra ou não. E a pontuação é definida a partir da comparação do perfil do lead com a sua persona, assim, quanto mais próximo o perfil do lead for da sua persona, mais pontos ele ganha. Além de outros aspectos como baixar materiais, responder enquetes e outras ações durante sua jornada também contam pontos, pois indicam interesse.
Assim que um lead receber uma pontuação que for considerada aceitável pela empresa, ele é passado ao time de vendas para que tentem fechar negócio.
Agora que você já viu o que é o lead scoring, é hora de entender a sua importância e benefícios.
Sabemos que nem todo lead é igual, então quanto melhor você conhecer seus leads, maiores as chances de entrar em contato apenas com aqueles que já estão prontos para se tornarem clientes. Gerando benefícios como:
Isso porque os times de marketing e vendas gastarão menos tempo preparando e abordando leads para ter a mesma taxa de conversão que tinham antes.
O que significa diminuir o custo de aquisição de clientes, justamente por encurtar o tempo médio do ciclo de venda e gastar menos com recursos para conquistar cada cliente.
O tempo ganho no ciclo de venda pode ser utilizado pelos profissionais envolvidos para gerar novos negócios e fidelizar os clientes conquistados.
O time de marketing vai concentrar seus esforços nos leads mais próximos a pontuação ideal, mas ainda poderá acompanhar os demais por meio de fluxos de nutrição automatizados. Gerando e preparando um número menor de leads para o time de vendas abordar a fim de bater metas de conversão.
Para gerar e nutrir leads é preciso uma serie de estratégias, como forte presença nas redes sociais, email marketing etc.
O lead scoring auxilia na aplicação de uma análise reversa para entender, por exemplo, quais foram os conteúdos que mais tiveram sucesso entre os leads que chegaram à compra. Além de descobrir padrões na linguagem, variações de email e landing pages.
Permitindo então, que você replique as ações de maior sucesso com frequência e consiga resultados melhores com consistência.
A maior qualificação de leads é um dos grandes benefícios da pontuação, isso porque a ferramenta ajuda a classificá-los de acordo com o seu perfil e o nível de interesse pelos seus produtos ou serviços.
A partir disso, você consegue direcionar esforços para aquelas pessoas que têm maior probabilidade de fechar uma negociação, o que contribui para o alcance de melhores resultados na sua empresa.
Essa vantagem do Lead Scoring também é decorrente do fato de que, por meio dessa ferramenta, você consegue identificar os clientes que mais combinam com o seu negócio.
Dessa forma, as soluções oferecidas pela sua empresa tendem a resolver as dores do seu público, o que aumenta o nível de satisfação com a sua marca e ainda contribui com a fidelização.
O funcionamento dessa ferramenta é bem simples, basta você atribuir uma nota a cada lead de acordo com as informações fornecidas. Mas isso pode ficar um pouco mais complicado dependendo do seu modelo de negócio e dos leads que você possui no seu banco de dados.
Uma das maneiras mais comuns é usar dados de leads anteriores para criar um sistema de valores. Assim, você observa os contatos que se tornaram clientes para ver o que eles têm em comum. Em seguida, considera os principais atributos daqueles que não se tornaram clientes.
Feita a avaliação dos dados históricos dos dois lados você pode decidir quais atributos devem ser ponderados com base na probabilidade de indicarem uma pessoa adequada ou não.
A partir dos resultados observados, as equipes de marketing e vendas conseguem identificar quais leads devem ser priorizados e, assim, aumentar a eficiência do seu negócio.
A partir do Lead Scoring, você pode adotar algumas ações de acordo com a classificação do lead:
Assim, com base na classificação dos seus leads você pode adotar ações mais adequadas na sua empresa, sem desperdiçar esforços desnecessários, o que exigiria tempo e dinheiro.
Existem ferramentas de automação de marketing que podem suprir muito bem a sua necessidade de automação do lead scoring, como:
Todas essas ferramentas oferecem recursos avançados de lead scoring deixando sua estratégia ainda mais completa. Porém, antes de qualquer coisa lembre-se que é importante entender na prática a lógica por trás do lead scoring.
A pontuação de leads é uma das melhores formas de fazer uma gestão de leads eficaz, concentrando esforços em oportunidades reais.