O investimento de marketing de uma empresa vai muito além de identidade visual e posts em redes sociais. Para atrair consumidores reais é necessário aplicar estratégias focadas em geração, qualificação e nutrição de leads.

Quando se trata de Marketing focado em atrair, converter e encantar clientes, é preciso entender o usuário, suas dores, o que interessa ou não. E dessa forma compreender quais são os mais qualificados ou não.

Para saber ao certo quais são os principais fatores para determinar uma pessoa como qualificada, concentrando nela a criação e compartilhamento do conteúdo correto pelos canais mais adequados. Para isso, serve a pontuação, ou lead scoring.

Pontuação de leads

Com objetivo de simplificar a forma como as empresas identificam os melhores leads, e atribuir valores a eles, o lead scoring é um processo muito conhecido e usado no marketing.

O Lead Scoring, ou pontuação de leads, pode ser analisado via engajamento, ou seja, através de interações com conteúdo, acessos ao site, abrindo e-mail, por exemplo. Assim, quanto mais interação, mais pontos recebe. Já na outra forma de análise, via perfil, a pontuação é dada aos contatos de acordo com algumas características pré-definidas.

Como por exemplo cargo, faturamento, número de funcionários, localização e orçamento. Essas características irão designá-los como “mais adequados” e “menos adequados” para o seu negócio.

Benefícios e desvantagens da pontuação de leads

O processo de Lead Scoring, como todas as estratégias e métodos utilizados dentro do marketing, possui benefícios e desvantagens, a seguir iremos apresentar alguns itens de cada lado.

Dentre os benefícios da pontuação de leads, está o processo de mapeamento de leads com o melhor perfil e mais engajados, permitindo que você comece a prospecção pelos leads mais “quentes”, contribuindo para um aumento de vendas. Além disso, há outros benefícios que podem ser destacados como:

• Identificação dos leads que mais interagem e os leads que menos interagem;
• Identificação dos leads com poder de decisão e leads sem poder de decisão;
• Redução de custos e de tempo de negociação com perfis não qualificados;
• Possibilidade de observar quais canais e campanhas atraem leads mais “quentes”;
• Integração entre as equipes de venda e marketing.

Já quando se trata de desvantagens, podemos dizer que a utilização desse sistema, por vezes, pode ser imprecisa e trabalhosa. Principalmente quando realizada sem a definição clara de personas e perfil de cliente ideal, ou até mesmo quando feito sem as ferramentas adequadas.

Além de que, uso de muitas variáveis pode ser perigoso, pois o detalhamento em excesso dificulta o cruzamento de dados, causando problemas com o time comercial, por exemplo. Assim, um Lead Scoring mal executado, pode gerar mais prejuízos do que vantagens.

Diferença entre pontuação tradicional x preditiva

Por fim, agora que já temos a compreensão sobre a pontuação de leads, vamos falar sobre o foco desse blog: Leads tradicional x preditiva

Pontuação tradicional:

A pontuação de leads é utilizada para a descoberta de quais são os leads qualificados para serem contatados pela equipe de vendas. O profissional de marketing identifica uma serie de fatores para indicar se um lead é ou não adequado para o seu objetivo.

Por exemplo, se você é uma empresa B2B, sabe que se uma pessoa preenche um formulário com um e-mail do @gmail.com ou @yahoo.com, provavelmente não é qualificada. Ao mesmo tempo que pode descobrir que leads do setor de tecnologia são mais adequados para seu produto ou serviço. 

Seguindo no processo, vem a atribuição de um valor para determinar o quanto essas propriedades são importantes, ou não são. Por exemplo, se uma pessoa tem um e-mail do @yahoo, você pode atribuir a ela cinco pontos de lead. Mas se alguém trabalha no setor de software, pode receber 10 pontos, pois é mais provável que vá fechar uma venda.

Quando se adiciona ou subtrai valores com base em informações reais sobre seus leads, você pode descobrir quais devem ser prioridade na equipe de vendas.

Pontuação preditiva:

A pontuação preditiva é uma ferramenta que usa um algoritmo para fazer previsões sobre quem, no seu banco de dados, é ou não qualificado.

Nesse caso, provedores diferentes consideram informações diferentes para a previsão, incluindo: informações preenchidas adequadamente pelos leads no seu site, dados comportamentais, informações sociais, demográficas e materiais escritos sobre sua empresa.

Quando se trata de pontuação de leads preditiva, você não precisa saber quais propriedades devem ser influídas, nem mesmo o peso de cada uma.

O algoritmo considera as informações que seus clientes têm em comum, junto com aquelas que os leads que não fecharam a venda têm em comum, criando uma fórmula que classifica automaticamente seus leads. Para que assim, você possa identificas com mais facilidade os mais qualificados.

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